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编辑推荐

 

★宝洁公司前消费者研究总监、故事大师保罗·史密斯20年销售培训经验精华。

保罗·史密斯在宝洁公司全球销售团队积累了丰富的销售经验。在宝洁期间拜访了微软、沃尔玛等众多著名企业的客户，知道客户*想要听什么样的销售故事。惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业都是保罗·史密斯的培训客户。

 

★20个国家、50个组织、250次深入访谈，20000个故事精华。

史密斯亲自对来自20个国家各行各业的人进行了250多次关于职业和个人生活深入的、一对一的采访，包括惠普公司、微软、亨廷顿银行、施乐、宝格丽、安利和洛杉矶儿童医院在内的50个组织的销售和采购人员，整理了20000个以上的个人故事，通过剖析这些故事来说明哪些故事有效而哪些无效。

 

★50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事。

保罗·史密斯从20000个故事中总结出十分有效的50个故事作为范本，通过8步一步一步教你讲出有销售力的故事。

 

★《福布斯》等22家著名媒体鼎力推荐。

 

★80g高级胶版纸印刷，字迹清晰、手感厚重、阅读体验上佳。

 

内容简介

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？

如何讲述公司成立目的的故事？

如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？

如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？

如何用故事来提高客户的忠诚度？

如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？

如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？

如何确保故事的完整性和真实性？

销售过程中常用的5个故事类型是什么？

在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？

在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？

在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？

············

故事是你的首席销售员，是你绝佳的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。

在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。

作者简介

【美】保罗·史密斯（Paul Smith）

 

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

 

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

 

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

目　　录

序 言 001

致 谢 005

引 言 一头在海洋里游泳的猪 007

第一章 销售故事需要具备的六个特征 013

第二章 故事成为首要销售工具的十大原因 019

 

第一部分 讲故事如何作用于销售的每个阶段

 

第三章 学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032

第四章 销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖 038

第五章 让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会  043

第六章 准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系 051

第七章 销售过程中最常用的5个故事类型 069

第八章 在客户说“不”时，故事就是最好的武器  082

第九章 在完成销售阶段，你需要准备三种故事  092

第十章 售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事 100

 

第二部分 如何打造销售故事

 

第十一章 好故事是由三个基础元素构成的 110

第十二章 四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

第十三章 八个结构，让故事变得更加真实、可信  125

第十四章 如何开始我的故事？  131

第十五章 能激起客户兴趣和热情的故事背景  136

第十六章 故事中的挑战、冲突与结局 145

第十七章 故事讲完了，不代表你的工作结束了  150

第十八章 情感的投入会起到积极作用 162

第十九章 增加一点小惊喜，让故事更具说服力  177

第二十章 让故事更加有效的小技巧 188

第二十一章 好故事是怎样讲述出来的？ 212

第二十二章 如何把数据变成故事？ 222

第二十三章 我的故事必须是真实的吗？ 229

第二十四章 愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

第二十五章 故事的练习与保存 247

第二十六章 入门指南 255

 

附录

 

附录一 销售人员所需的25个故事 257

附录二 销售故事路线图 259

附录三 故事结构模板 263

附录四 销售故事 264

附录五 补充阅读 266

前　　言

一头在海洋里游泳的猪
2015年5月，我的妻子丽萨说服我陪她参加在俄亥俄州辛辛那提的科尼岛举办的一个艺术评审博览会。作为艺术家，她对优秀艺术品有着考究的鉴赏能力，而我没有。她可以花数小时从一个展位徘徊到下一个展台，仔细研究每一件作品，并与艺术家谈论他们的灵感、方法和技巧。而我只想看看图片。

随着时间的推移，我们来到了克里斯·古格的展位，这位摄影师以拍摄令人惊叹的海洋生物图像而闻名。他的画廊里挂满了水下拍摄的海葵、珊瑚、海龟和鲸鱼的照片，令人惊叹。我们这次出行还有一个任务，就是给家里的男浴室挑选一幅画，丽萨找到了一张像是猪在海洋游泳的照片。这的确是一只猪在海洋游泳的照片。她把它描述为灵感的天才——一只可爱的小猪，在海水中抬起它的鼻孔，鼻子上满是沙子，以狗刨式游泳姿势直接进入相机镜头。我想这是画出来的猪在海洋中的图片。

正当我们欣赏他的作品时——丽萨用她的方式欣赏，而我则用我的方式欣赏，这位艺术家来到我们面前，我问他那只猪究竟在海里做什么，而这就是奇迹的开始。

媒体评论

★《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但
其他行业的人，都能从中获益。
——《福布斯》（Forbes）

★《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对
销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。
——《科学杂志》（Science Magazine）

★《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本必读书。

免费在线读

销售过程中最常用的5个故事类型

销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是最传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的最具代表性的五个故事类型。

1发明或发现你产品的故事
这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚·杰威尔的例子。

20世纪90年代中期，利亚·杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队进行宣传，紧接着面向销售代表，最后面向大学英语系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说辞的主要部分就是我下面要讲的故事。

她以简单的问题开始，“你们知道米奇·哈里斯或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里尔·米奇·哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授。1976年创建了学校第一个写作实验室，能够为学生的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验室的资源分享到网上，从而建立了世界上最早的在线写作实验室。

利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事实上她最终得出了一个结论：所有这些问题可以用20个非常具有代表性的话题来总结。

 

商品属性
[作者]	【美】保罗·史密斯（Paul Smith）著 任海英 译
[出版社]	北京联合出版有限公司
[开本]	16开
[图书装订]	平装